Ankereffekt: So nutzt du den Trick für Gehaltsverhandlungen

Definition Ankereffekt: Was versteht man darunter?

Der Ankereffekt, auch unter dem Namen Ankerheuristik, anchoring oder anchoring heuristic bekannt, ist ein Phänomen, das wir aus der Kognitionspsychologie kennen. Konkret handelt es sich dabei um eine kognitive Verzerrung, einen sogenannten Bias.

Was ist ein Bias?

Ein Bias, also eine Verzerrung, beeinflusst uns bei unseren Entscheidungen und in unserem Denken. Ein bekanntes Beispiel ist der sogenannte Hindsight Bias. Vereinfacht gesagt führt der dazu, dass wir im Nachhinein Dinge anders beurteilen. Oder aber wir denken, dass wir schon vor unserer eigentlichen Entscheidung gewusst haben, wie das Ergebnis sein wird. „Hab ich doch gleich gesagt!“ Ist ein deutlicher Hinweis darauf, dass der Hindsight Bias am Werk ist. Auf ähnliche Weise wirkt auch der Ankereffekt. Auch er führt dazu, dass wir uns unbewusst beeinflussen lassen. Beim Ankereffekt ist dafür der sogenannte Anker verantwortlich. Dadurch bestimmen Faktoren unsere Entscheidungen, die objektiv betrachtet gar nichts mit der Sache zu tun haben. Der Ankereffekt wirkt auch dann, wenn der Anker  – also zum Beispiel eine Zahl, die wir vor unserer Entscheidung gehört haben – in überhaupt keinem Zusammenhang mit der Entscheidung steht, also vollkommen willkürlich ist.  

Beispiel: Wie funktioniert der Ankereffekt?

Was hat es nun aber konkret mit dem Anchoring auf sich? Oder anders ausgedrückt: Auf welche Weise lassen wir uns von dem Ankereffekt zu Entscheidungen treiben, die wir unter anderen Umständen gar nicht treffen würden? Schauen wir uns dazu ein Beispiel an – und zwar den Versuch der beiden Wissenschaftler, die zum ersten Mal den Ankereffekt beschrieben haben: Die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky – ersterer übrigens Nobelpreisträger. Der Versuchsaufbau war denkbar einfach: Die Teilnehmer des Experiments wurden gebeten, die Anzahl der Staaten, die es auf dem afrikanischen Kontinent gibt, zu schätzen. Bevor sie ihren Tipp abgaben, sollten sie noch an einer Art „Glücksrad“ drehen. Auf diesem Rad waren verschiedene, teils niedrige, teils hohe Zahlen aufgemalt. Erst nachdem die Teilnehmer die Zahl gesehen hatten, die sie gerade erdreht hatten, durften sie ihre Schätzung abgeben. Bis hierhin ist das sicherlich noch nicht weiter beeindruckend. Das Ergebnis wird dich aber zum Staunen bringen. Die Wissenschaftler fanden nämlich heraus, dass die Teilnehmer eine höhere Schätzung abgaben, wenn sie zuvor am Glücksrad eine hohe Zahl erdreht hatten. Wer also kurz vor Abgabe seines Tipps die Zahl 2.500 auf dem Glücksrad sah, schätzte kurze Zeit später die Anzahl der afrikanischen Staaten höher ein. Der Ankereffekt wirkte auch umgekehrt: Drehten die Teilnehmer am Glücksrad dagegen eine niedrige Zahl, waren sie bei ihrer anschließenden Schätzung überzeugt, dass es eher wenig Staaten in Afrika gibt. Der Anker – eine hohe oder niedrige Zahl – führte also dazu, dass wir davon unsere Einschätzung abhängig machen.  

Weitere Beispiele für das Anchoring

Den Ankereffekt nutzen Unternehmen und Marken schon viele Jahre für ihre Zwecke. Glaubst du nicht? Dann solltest du in Zukunft einmal genauer auf folgende Dinge achten:

1. Angebote im Supermarkt: Klar, das rote Preisschild signalisiert, dass das Produkt reduziert ist. Wir schauen daher ganz besonders aufmerksam hin – schließlich möchten wir alle doch Schnäppchen machen. Unternehmen beeinflussen uns aber noch auf andere Weise, nämlich mithilfe sogenannter Streichpreise. Gemeint sind Preisschilder, auf denen der vorherige Preis zu erkennen ist. Und  – du ahnst es vielleicht schon – je höher der ist, umso verlockender kommt uns das Angebot vor. Wer das iPhone für 250 statt 800 Euro bekommen kann, greift doch gerne zu.
2. Rabatte beim Vertragsabschluss: 30 Prozent Vergünstigung, wenn du ein Jahresabo abschließt  – auch das ist eine Form des Marketing, bei der der Ankereffekt zum Tragen kommt. Denn wenn du 30 Prozent sparen kannst, ist das doch wohl eine ganze Menge. Da solltest du nicht lange zögern, sondern sofort das Jahresabo abschließen, oder? In vielen Fällen ist es sinnvoll, genau darüber noch einmal nachzudenken, denn der Anbieter hofft ja gerade darauf, dass du dich aufgrund des Ankereffekts dazu verleiten lässt, schnell zuzuschlagen und den Vertrag abzuschließen. Ob die Ersparnis jedoch wirklich so groß ist, steht auf einem anderen Blatt. Würdest du den Vertrag nämlich gar nicht abschließen, könntest du 100 Prozent sparen.

 

Ankereffekt in der Gehaltsverhandlung: So nutzt du das Anchoring

Das Wissen um die Wirkkraft des Ankereffekts kann dir in Zukunft helfen, etwas vorsichtiger mit scheinbaren Schnäppchenangeboten zu sein und die Sache erst noch einmal objektiv zu durchdenken, bevor du dich zu einem Impulskauf hinreißen lässt. Auf der anderen Seite kannst du aber den Ankereffekt auch für deine Zwecke nutzen – wenn du es geschickt angehst. Und was würde sich da besser eigenen, als eine Gehaltsverhandlung im Job? Nehmen wir also an, du hast dich mit deinem Chef auf einen Termin für ein Gehaltsgespräch geeinigt. Dann heißt es zunächst einmal, dass du dich bestmöglich auf dieses Gespräch vorbereiten solltest, um möglichst erfolgreich zu sein. Das machst du so:

1. Erfolge zusammenstellen: Wenn ihr im letzten Gespräch Jahresziele vereinbart habt, solltest du genau auflisten, welche dieser Ziele du erreicht hast und – ganz besonders erfreulich – welche Ziele du sogar übertreffen konntest. Wenn du mehr geleistet hast, als dein Chef von dir verlangt hat, ist das ein guter Ausgangspunkt für eine Gehaltsverhandlung.
2. Beweise sammeln: Behaupten kann man natürlich viel. Besser ist es, wenn du handfeste Beweise für deine Arbeit dabei hast. Das können zum Beispiel Mails von Kollegen oder Kunden sein, in denen sie sich für deine herausragende Arbeit bedanken. Auch Auszeichnungen oder ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt können dabei helfen, deine Leistung zu dokumentieren.
3. Eröffnungsgebot machen: So vorbereitet kannst du in die Gehaltsverhandlung starten. Und jetzt ist es immens wichtig, keinen Fehler zu machen. Schließlich willst du den Ankereffekt für deine Zwecke nutzen. Das bedeutet, dass du das erste Angebot machen sollst. Denn, wie wir gelernt haben, setzt die erste Zahl den Anker. Du musst daher eine möglichst hohe Zahl nennen, damit dein Chef diesen Anker bei seinem Angebot im Kopf hat. Realistisch musst du dabei übrigens nicht sein, es kommt einzig und allein darauf an, dass du einen möglichst hohen Anker setzt. Das geht zum Beispiel so: „Am liebsten hätte ich natürlich ein Jahresgehalt von 250.000 Euro. Mir ist aber auch klar, dass Sie das nicht ohne weiteres zahlen werden. Vielleicht können wir uns daher auf eine Gehaltsanpassung von einigen Prozent einigen und uns bei 68.950 Euro treffen.“
4. Keine runde Zahl nennen: Noch ein weiterer Tipp: Du kannst deinen Anker  – und damit deine Chance auf mehr Geld – noch zusätzlich verstärken, indem du eine möglichst krumme Zahl nennst. Studien deuten nämlich darauf hin, dass Bewerber und Mitarbeiter, die 45.000 Euro als Gehaltsvorstellung angeben, mit weniger Geld aus der Verhandlung gehen als Personen, die eine möglichst konkrete Zahl, wie zum Beispiel 46.780 Euro nennen. Nutz auch diesen Effekt für dich und mach dir vor dem Gespräch Gedanken über einen möglichst konkreten Gehaltswunsch.